新人研修

【新人研修③新人営業マンよ!俺の話を聞け!】

いらっしゃい、カヲル(@arida_kaoru)です!

好評につき、新人営業マン研修第3弾!お伝えしていきたいと思います!

オナギ
オナギ
自己満!自己満!
カヲルくん
カヲルくん
うるせー!一方的に偉そうにベラベラしゃべられるより、良いでしょ。

 

新人営業でトラブルを引き起こしやすい3大「不足」とは?

不動産会社に入社して、数ヵ月経ちますと、ようやく営業マンとしてのデビューが待ってます。早い人なら、1ヵ月くらいで営業デビューするんじゃないですかね。

一生懸命物件を紹介して、冷や汗をかきながら、車で案内し、初めての申込を頂く。

かなりうれしいですよね。

でも、ここから新人営業マンを待っているのが、クレームです。

新人営業マンのときは、必ずといっていいほど、クレームが来ます。

クレームが来て、失敗して、上司や先輩に怒られて、お客さんに謝って、、、そうやって仕事を覚え、仕事に対しての危機管理能力が生まれます。

クレームは仕方ないのですが、新人営業マンのときのクレームの原因は、

 

大体が「〇〇不足」です。

 

そこで、今回はその〇〇不足をお伝えしていきます。

 

連絡不足

まず、クレームになりやすいのが、「連絡不足」です。

女性
女性
部屋決めるまであんだけ連絡あったのに、申込したら、1週間も連絡ないんですけど!どうなってるんですか?

とか、

男性
男性
審査書類提出してくれ言うから、メールで送ったけど、届いてる?

とか。

・他のお客さんの案内が急に入ってしまって、連絡出来なかった。

・大家さんと連絡が取れずに、審査の連絡が遅くなった。

 

色々と連絡できなかった理由はあるでしょう。

ただ、お客さんにとっては、すべて言い訳です。

 

・他のお客さんの案内が急に入ってしまって、連絡出来なかった。
⇒連絡すべきお客さんの連絡先をメモして、案内中に「急な案内入ってしまったんで、帰社次第の連絡でも良いですか?」と連絡すればいいことです。

・大家さんと連絡が取れずに、審査の連絡が遅くなった。
⇒「大家さんと連絡が取れないので、取れ次第ご連絡差し上げます。数日見て頂いて良いでしょうか?」と連絡すればいいことです。

 

あなたが担当しているお客さんは、何組かいらっしゃるかもしれませんが、お客さんにとっては、担当はあなた一人です。

 

体が調子悪いということで病院に行って、検査してもらい、検査結果がなかなか出ずに、病院に連絡したら、「すいません、他の患者さんでバタバタしてまして。。」って言われたらどうでしょう。

女性
女性
いやいや、私も患者なんですけど。

ってなりませんか?

 

大体のクレームは、この連絡不足から、大きいクレームに発展します。

連絡不足=ジャブ(ボクシングで言うところの)

みたいなものです。

 

ジャブ (あれ?連絡ないなー。)、、

 

 

ジャブ (まだ、審査とか時間掛かってんのかな?)、、、

 

 

左ワンツー (ん?1週間経つけど。)、、、、、、

 

 

そして、右ストレート!!!!
(おい!お前じゃ話ならん!責任者出せ!)

 

です。

右ストレート出されたら、菓子折り持って、店長と一緒に謝りに行くことになります。

あー、私?何回もありますよ(笑)

1回連絡忘れたぐらいではお客さんはそう怒る方はいないかと思われます。

何回か忘れて、お客さんから連絡来るようになって、

もう1つ別のミス(契約書の名前間違えてるとか、契約時の必要書類を伝え忘れてるとか。)をしてしまうと、、

 

 

 

バチコーーーーーン!!!

です。

 

これは、不動産業以前に、社会人として当たり前。

「報告・連絡・相談」=ホウ・レン・ソウは基本です。

新人営業マンよ!

お客さんとは、密に連絡を取れ!

 

準備不足

次に多いのが「準備不足」です。

女性
女性
事前に希望伝えてたんですけど、物件準備されてなかったです。

とか、

男性
男性
案内してもらったのはいいけど、道迷われてて、ちょっと不安になりました。

です。

 

「段取り八分仕上げ二分」

 

という言葉があるように、仕事は段取り・準備でほぼ決まります。

事前にお客さんに合った物件を準備しておく、行ったことない物件なら、事前に物件を見に行っておくというのは、準備であり、当然のことです。

 

・急な飛込みのお客さんには、準備なんか出来ないよ。

・契約書類は管理会社指定のものなので、管理会社から書類届かないと契約出来ないよ。

 

これも、「連絡不足」同様、言い訳です。

 

・急な飛込みのお客さんには、準備なんか出来ないよ。
日頃から、どういったお客さんが来られるか想定し、紹介する物件を頭に入れておけばいいことです。

・契約書類は管理会社指定のものなので、管理会社から書類届かないと契約出来ないよ。
管理会社から届くのを待つのではなく、いついつに契約予定なので、それまでに契約書お願い出来ますか?その日を逃すと、契約が2週間後になっちゃうんで。。と、こちらで管理会社を動かせばいいことです。

 

ランチで定食屋に行き、注文受けた後で、ご飯を炊く定食屋ありますか?

 

そんな定食屋には、二度と行かないと思います。

 

新人営業マンよ!

事前準備に気合いを入れろ!

 

気遣い不足

最後に「気遣い不足」です。

新人の頃は、気遣い出来るほど、心に余裕がないかもしれませんが、営業・サービス業である限り、非常に大切なことです。

・お客さんに連絡する際は、12時~13時、もしくは17時以降にする。

・エアコン効きすぎてないですか?暑かったら、窓開けてもらっていいですよ。

とか、色々あると思います。

 

先日、TVを見ていたら、新幹線の車掌さんの気遣いのニュースをやっておりました。

音楽家の方でチェロか何かの大きい楽器を持って新幹線に乗っていたようです。

楽器が大きく、高価なもののため、席に座ることも出来ず、デッキで立っていたようです。

駅に着くと、出口が右だったり、左だったり駅ごとに違います。

そのたびに楽器を移動させていたところ、車掌さんに声を掛けられたそうです。

 

「ちょっと待ってもらっていいですか。」

 

その後、車掌さんに紙切れを渡されたそうです。

その紙には手書きで、

 

品川 右
新横浜 左
名古屋 右
京都 左
新大阪 右

 

と書いてあったそうです。

分かりますよね。どちらの扉が開くかをメモ書きで渡してくれたんです。

 

この車掌さん、よく人を見てるし、気遣いが半端ないですよね。おそらく、そんなマニュアルはないと思います。

 

気遣いはマニュアルで出来るものではなく、どうすれば喜んでもらえるか、どうすれば助かりますと言ってもらえるか、自分ならどうされたいかを考えないと出来ない行動です。

 

新人営業マンの頃は、そういう余裕はないかもしれません。

ただ、お客さんの立場を考えるという部分に気が回るようになれば、感動してもらえ、「あなたが担当で良かったです。」って言葉、もらえるかもしれませんよ。

 

新人営業マンよ!

全身の神経をとがらせて、お客さんの心理を探れ!

 

まとめ

いかがでしたでしょうか?

新人の頃は、物件も分からない、用語も分からない、道も分からないとないないだらけかもしれません。

でも、あなたが尊敬する上司や先輩も、確実に新人営業マンでスタートしてます。

 

不足しているということは、足せばいいわけです。

 

どんどん、足りないものを足して、一端の営業マンになってください!

営業出来れば、不動産でなくともどんな業界でも通用します。転職するには、資格が必要だとか言われますが、私は、資格よりも営業力=自分を売る力が大切かなと思います。

じゃ、また!