新人研修

【新人研修⑦】とりあえず物件を見るはNG

いらっしゃい、カヲル(@arida_kaoru)です!

本日は、とりあえず物件を見に行くことがNGというお話をしたいと思います。

オナギ
オナギ
物件見に行っとんねん!物件見せろや!
カヲルくん
カヲルくん
まあ、まあ。

当然、お客さんは物件を見たくて、不動産屋に訪れます。

物件を見てもらうためにご案内するのですが、見てもらうまでの下準備が大切というお話です。

例えば、、、

スタッフ
スタッフ
いらっしゃいませ、お部屋探しでしょうか?
男性客
男性客
そうそう。この物件を見せてほしいねん。今から行ける?

こういうシチュエーション出くわしたことありませんか?

もちろん、内覧可能であれば、すぐにご案内すると思いますが、大体、こういったケースは決定に至りにくいです。

なぜか?

 

条件設定が大切

すぐに案内に出てしまうと、「条件設定」が出来ないためNGです。

条件設定というのは、

・希望賃料

・希望エリア

・引っ越し動機

・引越し時期

などになります。

 

要は、どこの誰かもわからない人を見たいからと言って案内しても、その方に合った物件かどうか分からないということです。

 

とはいえ、「見たい!」というお客さんを「いや、お客さんの希望条件を聞いてからでないと案内出来ません。」となかなかいい言いにくいですよね。

でも、そのまま案内に行って、現地で引っ越し時期を聞いたら、「来年の4月です。」って言われたらどうですか?

いやいやいやー、半年以上先ですやん!今見ても、半年後この部屋空いてないって!

ってことになります。

そうなると、お客さんの時間も無駄ですし、営業マンの時間も無駄、車での案内ならガソリン代も無駄です。

 

その状況にもよりますが、こういった場合は、

「案内させて頂きますよ。ちょっと準備するんですけど、入居時期決まってますか?」

とか、

「案内させて頂きます。ただ、この物件、隣にお墓ありますけど大丈夫でしょうか?」

と、会話のきっかけを作るのが良いと思います。

 

前者の場合、「来年の4月です。」と言われれば、「どんな雰囲気か見たいというだけならご案内させて頂きますけど、4月にこのお部屋空いてない可能性が高いですよ。家賃も上がる可能性ありますし、、。」

と、回答すれば、「えっ、家賃って変わるんですか?」という会話になり、「時期によって家賃変動は多少あります。」とヒアリングして、お客さんの条件設定をしていくことが出来ます。

後者の場合も、物件のネガティブポイントを伝えることで、そのネガティブポイントをきっかけに会話になっていきます。お墓が隣にあることがNGな人の場合、「あー、じゃあやめときます。他ないですか?」みたいな感じですかね。

コミュニケーションを取って、条件設定を

 

物件だけの説明になってしまう

条件設定をしないで、案内に出てしまうと、物件だけの説明になってしまいNGです。

日当りの良し悪し、収納の多さ、駅からの近さなど物件だけの説明だけでもいいんじゃないの?と思われるかもしれませんが、そうではありません。

 

そういう情報は、不動産屋でなくても分かります。

 

不動産屋でないと分からない情報を伝えることが重要かと思っています。

・入居審査は厳しいのか緩いのか

・どういった層の入居者がいるのか

・どういう家主さんか

・過去トラブルなどあった物件かどうか

などです。

 

以前、30万円くらいするタワーマンションを案内したことがありまして、「お金持ちのお客さん!ラッキー!」と思い、案内、申込をしましたら、管理会社から審査NGの連絡が来たことがありました。

お金持ってそうでも、賃貸を借りられない人は大勢いるってことを分かってなかったし、お客さんにそれを伝えられていなかったってことです。

後々聞いてみたら、その方は、過去にクレジットカードで事故起こしてたみたいなんですけどね。

 

理由はどうあれ、この審査NGって、営業マンにとって一番のNGなんです。

案内した時間の無駄もありますが、その後、その事をお客さんに伝えないといけない。せっかく、気に入ってくれたのに、ごめんなさい断られました。。って、お客さんを傷付けることになりますし、何より、営業マンとしての信用を失います。

なので、審査NGは絶対にやってはいけないことなんです。

 

お客さんが何か過去にトラブル起こしたとか、家賃滞納あったとかなら、お客さんが悪いんじゃないん?と思われる方もいらっしゃるかと思いますが、それは違います。

お客さんの事を分かっておらず、お客さんが契約出来ない物件を紹介した営業マンが悪いのです。

 

これはこの業界に入った時の不動産会社の社長に言われました。

大阪の不動産屋の社長
大阪の不動産屋の社長
客の事情を把握してない、お前が悪いんじゃ!
オナギ
オナギ
怖っ。パワハラやん。
カヲルくん
カヲルくん
10年くらい前やからね。こんなん日常茶飯事やったよ。

 

だ、クレジットカードで過去事故があり、審査NGはなかなか見極めるのは難しいと思います。

難しいですが、コミュニケーションを取って、話をしていると、「ん?」って違和感を感じることがあり、何となく雰囲気で分かることがあります。

例えば、、

「この物件の審査、結構厳しくて、前のお客さんですけど、1回だけ賃料滞納したらしいんです。そしたらブラックリストとかに入ってるわけじゃないのに、審査NGになったぐらいですからね~。収入証明書コピーも言われたりすることあるんですが、ご準備出来そうでしょうか?」

と少し大げさに話してみると、特に何の問題もない人であれば、「へー。」とか「あ、その辺は大丈夫ですよ。」と答えてもらえます。

でも、どこかしら思い当たる節がある人は、「実は、、。」とかって話し出される方もいらっしゃいます。

なかなか過去に滞納したことありますか?ブラックリスト入ってますか?とか聞けないので、ちょっとした会話から、その辺は読み取っていくしかないですね。

 

にも物件説明以外で、どういって入居者さんがいらっしゃるのか、どういった家主さんかなどは、ネットでは分からない情報になります。

個人情報のこともあるので、詳しくはお伝え出来ないと思いますが、単身の方がほとんどですよとか、ファミリーさんが多いんで、お子さんを散歩に連れて行ったりの光景をよく見かけますよ~とか伝えられれば、どういう物件かイメージ湧きやすいですよね。

 

去トラブルも管理物件でないと分からないところも多いですが、木造アパートなら騒音問題が想定されますし、近くに田畑があるような田舎でしたら、虫の発生問題も想定されます。

案内に行く前にそういった情報を伝え、コミュニケーションを取り、物件説明のみにならないよう気を付けましょう。

物件以外の情報でお客さんの気を引き、コミュニケーションを取る

 

ハードルを上げてしまう

条件設定をせず、どういった方かも分からずに案内してしまうと、物件を見る基準がその物件基準になり、NGです。

例えば、新築物件を見たい!と来店したとしましょう。

新築なんで、印象も良いですし、もちろん綺麗です。

その物件でそのままスムーズに決めてくれればいいですが、案内後、お店に戻ってきて、

 

思ったより初期費用が高い。。

入居時期は3カ月先。。

実は友達とルームシェアだった。。

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と判明すると、その物件で契約しない可能性が高いです。

そうすると、新築を見てしまっているので、築10年くらいの物件を紹介しても、見向きもしてもらえない状態になります。

 

新築を見たことで、ハードルが高くなってるってことです。

 

事前にヒアリングして、条件設定・どういった方かと分かっていれば、新築を紹介して良いのか判断出来たと思います。

上げたハードルを下げるのは困難

 

まとめ

いかがでしたでしょうか?

電話反響で「今、現地にいるんですけど、これ今から見れますか?」って問合せもあると思います。(現地案内)

この現地案内は、禁止と言われてた時代がありました。

 

理由はお分かりですよね?

誰かも分からない、希望条件も分からないのに、現地で案内しても決まるわけがない。という理由です。

実際、私が勤務していた以前の会社では、現地案内は接客数に含まれてませんでした。現地案内して、来店してもらえれば、接客数にカウントしてましたね。

今では、現地案内でも行って、コミュニケーションを取って、来店に繋げるというのが常だと思います。

状況により、すぐに案内に出ないといけないこともあると思いますが、どんな時もお客さんとのコミュニケーションを大切ししていきましょう。

オナギ
オナギ
ユーモアは世界を救う
カヲルくん
カヲルくん
それは大いに賛成。ユーモアはコミュニケーションに大事!