新人研修

【新人研修⑥】賃貸物件で家賃交渉を頼まれたらどうするか。

いらっしゃい、カヲル(@arida_kaoru)です!

久々に新人研修いってみよう!新人よ!俺の話を聞けシリーズ!

では、どうぞ!

家賃交渉を頼まれたらどうするか

物件案内をして、気に入った物件がありますと、「お家賃ってもう少しお安くならないですか?」「交渉って出来るんでしょうか?」ってお話が出ることがあります。

で、今まで色々な営業マンのその切り返しを聞いてきたんですが、大体の営業マンは、

営業マン
営業マン
あー、オーナーさん次第なんでね~。

とか、

営業マン
営業マン
ん~、難しいと思いますよ~。

とか、

営業マン
営業マン
頑張ってみます!

の3パターンぐらいでしょうか。

でも、この交渉出来ますか?からの会話ややり取りは、結構大切です。

この会話から、クロージングに入っていきます。

クロージングとは、契約まで一押しする行為とでも言いましょうか、営業職なら確実に必要になってくることです。

そして、家賃交渉を頼まれたなら、しかるべき手順を踏んで交渉していきましょう。

お客さんの希望家賃は疑え

私は基本的にお客さんは、嘘を付くと思っています。

嘘というと印象が良くないので、言い方を変えると、信頼を得るまでは、猫を被っているということです。

例えば、希望家賃が6万円だったとして、実際の住みたいお部屋の家賃が62,000円だったとします。

営業マンからすると、希望より2,000円オーバーだけど、許容範囲と感じるかもしれませんが、そのお客さんは、本当は55,000円の希望で、頑張って希望60,000円と伝えているかもしれません。

本当は、55,000円なんだけど、別の不動産屋で、

営業マン
営業マン
そんな金額で物件ないよっ!

と暴言を吐かれて、退散してきた方かもしれません。

 

なので、まずはお客さんの希望を聞きますが、その希望よりお安い物件も提案するようにしましょう。

カヲルくん
カヲルくん
この物件、55,000円でお安いんですけど、バストイレ一緒なんですよね~。
女性
女性
あ~、一緒かぁ~。
カヲルくん
カヲルくん
やっぱりバストイレ別の方が良いですか?それとも家賃重視にします?
女性
女性
ん~、バストイレ別は譲れないかな~。

こういう風にお客さんの希望する金額の5,000円前後の物件を紹介して、反応を見ます。

見向きもしない、資料も手にしないとなると、お安い賃料の物件は即取り下げて、希望賃料の物件を出していきます。

この作業をしないと、お客さんが頑張って出してる家賃なのか、本当の希望家賃なのかが分かりません。

初見のお客さんは、猫を被っている

 

家賃交渉出来る物件を紹介する

次に2,000円くらいなら家賃交渉出来ると思いますよ!っていう物件を紹介して、反応を見ます。

こちらから家賃交渉の提案をすることにより、お客さんから家賃交渉って出来るもんなんですか?の質問をしやすくなります。

家賃交渉って、営業マンからすると日常茶飯事のことなんですけど、お客さんからすると、

・お金がないと思われて、言い出しにくい

・馬鹿にされるんじゃないか

と思われている方が少なからずいらっしゃいます。

こちらから提案することで、「あっ、家賃交渉って言って良いんだ」って雰囲気を作りましょう。

なぜ、家賃交渉をして良いんだという雰囲気を作らないといけないかというと、

 

家賃交渉をお願して良いんだっていう雰囲気を作らないと、家賃交渉をして良いんだっていう雰囲気を作る営業マンにあなたが負けるからです。

 

何でも気兼ねなく相談出来るってことが大切なんです。

結局、今の賃貸事情なんて、どの不動産屋に行っても同じような物件を取り扱ってます。同じような物件を契約するなら、ストレスなく相談出来る営業マンを通した方が良いに決まってます。

家賃交渉の話をしないで、他の不動産屋に行かれて、交渉お願い出来そうな営業マンが担当になると、そのお客さんはもうあなたの元に戻ってきません。

家賃交渉はこちらから提案する

 

家賃交渉出来る理由・出来ない理由を説明する

家賃交渉をお願いしても良いんだという雰囲気を作るということは大切だとお伝えしましたが、家賃が下がるとは言ってません。

交渉しても良いんだという雰囲気を作り出して、猫の被りを取ってもらいましょう。

その被りをとってもらった後で、交渉出来る物件の理由、交渉出来ない物件の理由を説明していきます。

例えば、ファンド物件の場合、

→ファンド物件といって、大家さんが個人ではなく、投資会社になります。投資目的で物件を買うなり、建てるなりして、信託銀行が運営しているので、家賃交渉が厳しい。なぜなら、家賃を下げてしまうと、投資用として価値が下がってしまうから。

→ただ、ファンドの場合、礼金とか、フリーレント1ヵ月とか、一時金交渉の方が乗ってきやすいので、そちらで交渉してみましょうか?

と説明します。

ファンド物件は、小難しいのでざっくり、投資用で年間収支に関わるので交渉に乗ってこないんですとお伝えすればいいと思います。

 

都心部ですと、ファンド物件は多々あると思いますが、地方や当社のような田舎ですと、ファンド物件はなく、大手ハウスメーカーの物件が多くなると思います。

大手ハウスメーカーさんも個人の地主さんに年間収支表など提案して、建築してもらいます。よってファンド物件と同じような年間収支に影響し、かつ家主さんは銀行から資金を借り入れて建築してますので、借り入れの返済がなくなるまでは交渉は難しいと思いますというよう説明すればいいかなと思います。

で、ここまでは、交渉出来ない物件の説明ですが、ファンドでも大手ハウスメーカーでもなく、交渉出来るかどうか分からない物件の場合にどうするかです。

交渉出来る理由・出来ない理由を説明する

 

交渉しますではなく、交渉したら契約されるかを聞いておく

実際気に入った物件が投資用物件ではなく、通常の個人家主の物件だとして、2,000円くらいの交渉可能か言われたら、どうするか。

家主さんに聞いてみます!ではなく、

逆に交渉出来たら、契約されます?交渉無理なら、やめます?

と確認しておきましょう。

契約します!と回答得られたなら、

カヲルくん
カヲルくん
では、交渉してみます。ただ、こちらの提示条件として、1週間以内に契約しますのでと付け加えていいですか?

と提案してください。

そして、可能であれば、その場で家主さんに連絡して、その旨を伝えます。

カヲルくん
カヲルくん
今ちょうどご紹介中なんですけど、2,000円お家賃下がれば契約したいって方いらっしゃって、いかがでしょうかね?契約は、早めに1週間以内で完了させますので。

という流れですかね。

その後、家賃が下がるかどうかは、分かりません。

ただ、一番イケてないのが、家賃交渉して、下がったのに、伝えたら「ちょっと考えます。」っていうのが一番イケてないです。

「下がったら考えます。」ではなく、「下がったら契約します。」の状態でないと、私の場合、一切交渉しません。

「下がったら考えます。」は、「下がっても契約しません。」と同義です。下がっても契約しないのに、交渉に意味がありませんよね。

当たり前ですが、

交渉は「考えるための要素」ではなく「契約するための要素」

です。

新人の頃は、この感覚がなく、何でもかんでもお客さんの言いなりになって、交渉したけど、やっぱ辞めますっていうのが多いと思います。

交渉は、考えるための要素ではなく契約するための要素

 

まとめ

いかがでしたでしょうか?

家賃交渉や初期費用の交渉は、よく聞かれると思います。

聞かれれば問題ないのですが、聞きたいけど聞けないというお客さんの心の声を聞くのが営業マンかなと思います。

そして、「聞いてみます。」「頑張ってみます!」という言葉だけで終わらせるのではなく、どういう風に交渉するのか、交渉したなら契約してくれるのかなども聞いておきましょう。

じゃ、頑張ってね!